做外贸9年，做自媒体2年多，我的朋友圈有各行各业，经营各种产品业务的外贸老板。
他们有的是吃到了时代的红利，早期开工厂，接外贸订单，赚得盆满钵满，从此发家致富的；有的是在积累了大量客户资源，赚点中间差也很香的早一拨超级个体创业者——外贸SOHO；而有的则是打工做外贸销售很多年，后来独自开公司，开启创业之路的。
就我对接待的数千来访者交流后的了解及观察来说，如今的他们，成了缺客户的「重灾区」。因为过去时代红利下，拿到过大结果的荣耀感，在当下的时代里，显然已经荡然无存了。
选择顺应趋势发展，敢于躬身下场的老板，自然也还是走在前面；而那些不愿改变，或没有能力改变的老板们，只会发现，想要有业绩和利润，真的越来越艰难了。
我大致分析了一些原因，为什么会这样，得出了下面的几个结论。
01 存量的时代，酒香也怕巷子深
在早期做外贸，找客户不是一件难事，行业杂志投放、参加展会，或者加入一些圈子协会，就可以轻松拿很多订单，能够覆盖工厂一年、两年的产能需求。
你可能在搜索引擎上，扒一堆邮箱、联系方式，发邮件、打电话过去，就能谈成一张张利润不错的订单了。
在那个存量的时代，供小于求。
只要你有工厂，海外客户都会自动找上门来，把单子送到你面前。
而在如今供大于求的存量的时代里，不再是价格低、种类多就能赢得订单了。
你说你有好产品，可酒香也怕巷子深。
再者，好的产品到处都是，特别是在Made-in-China越来越强的珠三角地区，什么产品都可以快速地从有想法到落地出来，真真切切地拿在手里。
所以，到底什么是可以在存量时代，既是你的突破口，也是护城河的武器？
我认为，一定是你的流量、渠道、内容力、心力（做好一个出海品牌的可持续能量）。
02 揣着过气的辉煌，又卑又亢
当发现钱越来越难赚的时候，应该思考的是，曾经的赚钱模式，放到今天，在某个环节，是不是应该升级了，比如，流量的获取，不升级，就好像会与这个世界运营的规则格格不入。
而那些从前业绩百万、千万、上亿的销冠们，很难放下过去辉煌的成绩，用空杯的心态，重新去学习一项新的技能，进入一个新的领域，毕竟曾经已然是某个领域的佼佼者了。
我之前接待过一个来访者，就是这类处于缺客户「重灾区」又卑又亢的典型人物。老板的姿态，白嫖的心。
我记得当时因为是介绍来的，有背书在，不太情愿地打了一个售前电话。
大致的情况是，她是安防行业的销售，后来自己创业了，也是做安防。早期赚到钱，但是现在不好赚了，要开始做独立站的谷歌SEO推广，正在对比几家服务商的方案，也对我的服务感兴趣。
跟她沟通的那45分钟，无论是她的过度自信（亢），还是说话的强势（失礼），都让我极度地不适。我甚至努力好几次中断她展开话题的欲望，拉回主题，聚焦在关于卡点、需求和预期上。
当我给她的卡点提出方案时，她反复强调，自己其实什么都懂，就是没时间操作而已，建站和谷歌SEO都挺简单的，也容易做，只是因为太忙了，没时间。
语音通话的对面，当时我内心是一直翻白眼的状态，What??? 简单你干嘛到处咨询，套别人方案？让我展开讲讲做内容，选题，写手团队，社媒规划等等。
她完全精通「用未来的不确定性，换取当下的确定性」的玩法，如果我真的是一个急于成交的销售，就会陷入TA的框架，不断给我画饼，套取信息，输的一败涂地。
你太忙了？你的时间贵，别人的时间不是时间？？？
那些不尊重别人时间，贬低别人价值的人，其实是对自己的贬低，看不起自己的价值，所以选择白嫖。
就像是，同一个问题，一个高价值用户因为你的答疑解惑，主动付费2000， 而白嫖的用户，不仅不付费，没有礼貌感谢，还继续问，绕过你的回答，转移到下一个话题。前者和后者，本身的价值体现得淋漓尽致。
于是，出于礼貌，我建议她增加一个岗位，帮她解决没有时间的问题。既然是老板，花钱买别人的时间，自己也可以抽出来做其他更重要的事。
同时，有自己内部的员工，放在自己公司里，去把这个流量渠道给跑通了，不就是你以后可以不用再跟同行去低价竞争的底气嘛。
毕竟，做成了，你就不缺客户，不用跪舔客户，不用在客户砍价的时候，一再退让，哪怕没利润，也要低声下气地为了工厂运转起来，要把单子攥在手里，而不是果断筛选掉。
她没回应，继续说，谷歌SEO不难，也就是前期建站，做关键词的调研，用一些工具筛选关键词，然后就是做SEO优化，发文章，头头是道，我不停地嗯嗯。
她也明确表示，已经选中了某家的方案，对方老板跟她关系很好，并且跟她坦诚，一年几万块的代运营不赚钱，员工工资都不够付等等。
这里不得不说，在考察一个人的专业度上，我不会听他讲什么，我只会看他做了什么，有哪些成功案例，拿到过什么结果，能给别人提供什么价值，有没有解决问题的能力。
你要相信，有的人对谈资的掌握，是有天赋的。
他们可以听一遍，就能复述，像是自己真的做成过一样，讲得头头是道。但不得不说，这也是一种闪光点，大部分人是做不到的。
总之，像这样，可不就是典型的「又卑又亢」。
要走出重灾区，就要正视自己的问题和需求，大大方方地认账、算账。
03 没时间做营销，要么不会做
往往以“太忙了”为借口，挤不出时间做内容和流量的，最后面临崩塌的时候，是倒下最快的。
重要的事不做，就会变成紧急的事，紧急的事，大概率是致命的大事。
传统的销售，肯定是忙的，每天机械地找客户、分析背调、发邮件、打电话、做单据、跟进生产等等，确实「没时间做营销」，但，最根本的还是「不会做」。
圈子闭塞，没有流量意识，没有系统学习的资源，身边更没有人带。时间久了，传统销售要再跨越一些舒适区，去寻求改变，是非常痛苦且有挑战性的事。
况且，身边支持和正反馈的声音，几乎是没有的。
大家都在暗地里争抢着公司资源、客户资源，完全没有卷出去的意思，而是窝里斗。
所以我说，一个好的销售，一定是要学营销的，仅仅靠产品规格和参数，就能成交客户的时代已经过去了。
产品特性和优点，在今天，不会让你更了解客户的痛点。
即使你会编写产品规格表或者产品宣传册，在实际的销售场景中，并不意味着产品规格表就是与客户谈论内容的首选，更不是成交客户、拿下订单的唯一手法。
不要做一个只懂产品规格和参数、会传统销售方法的销售。
以上，好好经营自己的出海品牌，不要让自己在未来的某一天，因为业绩，因为缺客户，变成卑微、无助，陷入恐慌焦虑的狼狈境地。
